Processo de negociação de consórcio de motos honda em Pau dos Ferros-RN

Abstract

Este trabalho tem como objetivo analisar o processo de negociação em vendas de consórcio da Honda Motoeste, dando ênfase nos processos utilizados, nas habilidades de negociação e como o marketing pode orientar estrategicamente essas abordagens em vendas. Para tanto, foi realizada uma pesquisa de caráter qualitativo. Fez-se a aplicação de um formulário aplicado a todos os vendedores da Honda Motoeste de Pau dos Ferros-RN. Dentre os principais resultados, constataram-se: (1) os impactos gerados de uma boa apresentação do vendedor, alinhado a uma imagem do negociador, ponderando as abordagens mais assertivas e que geram resultados em vendas; foi percebido a importância da percepção dos vendedores que a apresentação pessoal e a uniformização são fatores fundamentais para intensificar a credibilidade do vendedor perante o cliente; (2) mostrou-se como os vendedores se consideram em relação às habilidades e conhecimentos sobre o produto que vendem, sabendo-se que são decisivos para a conclusão das  vendas; (3) a importância do marketing pessoal no comportamento profissional exigido em uma negociação, além da conduta em mostrar claramente transparência e ética no processo de negociação; (4) identificaram-se abordagens que favoreciam a comodidade para ambas às partes de forma clara e objetiva, demostrando o perfil de um bom negociador. Contudo, os profissionais de vendas dizem que quanto mais próximo se posicionar junto ao cliente, entendendo suas necessidades, melhor apresentam uma solução eficaz e satisfatória no processo de negociação.